一位银行家说过“对于银行信贷的决策，核心就两条，我借钱给你，你拿什么还我？当你说的没用时，我又该怎么办？”所谓贷款尽调又称为尽职调查，报告就称之为尽调报告，尽职调查报告就是搜集借款人的经营管理信息，对借款人提供的信息资料进行质疑和调查，然后找出借款人的破绽，预测未来可能会发生的问题，所以这部分工作就是贷前调查，那银行人员如何好贷前调查呢？

个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。

从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。行业的成本结构、生命周期、行业与经济周期的关系、盈利水平、依赖关系、产品可替代性、法律环境等都是影响行业风险的因素。因此，要想更好的把控信贷风险，对借款客户所属行业进行分析是必不可少的。一般而言，行业调查及分析的主要内容如下：

不同行业的企业，其固定成本和变动成本的构成比例有所不同。固定成本占比较高的行业，一般具有较高的经营杠杆，高经营杠杆的行业，其平均成本会随着生产规模的扩大而显著下降，这些企业只有扩大产量才能降低成本、增加盈利，像航空、宾馆、钢铁等；变动成本占比较高的行业，一般具有较低的经营杠杆，低经营杠杆的企业，由于变动成本具有相当的弹性，即当产量下降或销售下降时，企业可以通过压缩变动成本来降低总成本的方法保证盈利或减少亏损，如裁员或减薪等，像服装加工、商业批发等企业就属于这类企业。

行业成本结构与行业风险程度的对应关系是：固定成本在总成本中的占比越高，抗风险能力越差；反之，越强。企业的成本结构在一定程度上与所在行业的成本结构有着正相关关系，因此由于行业成本结构所引发的行业风险必然在企业的经营活动中有所反映，该行业中有些企业甚至因为较大的行业风险波及和企业自身抗风险能力低于同行业中的其他企业等情形而遭到淘汰。一般来说，高经营杠杆的企业中长期贷款需求量比较大，而低经营杠杆行业短期流动资金需求比较大，高经营杠杆行业的信贷风险与其行业风险的关联度相对更高，需要对其行业风险更加重视。

一般地说，一个新兴行业的产生主要有两种方式：一是技术革命型；二是产品替代型。如信息通讯、生物工程、环境保护等产业。行业处于导入阶段时，新兴企业为扩大市场和经营规模，往往需要大量资金投入，有很大的信贷需求，如果是好的项目，其销售额能获得比较快的增长。但与此同时，作为新兴行业，由于行业要克服买主惰性及新产品试制的困难，行业发展缓慢、不确定性因素较多，信贷机构一般不介入过多信贷资金。如果信贷机构热衷于进入不熟悉的行业，又由于对该类行业了解不多，处于初期阶段，信贷机构贷款面临较大风险的可能性大。

行业进入成长阶段后，对借款人的风险分析主要分析企业的生产工具能力和管理水平、产品性能等，一般认为这是信贷机构介入该行业的合适时机。

行业进入成熟期后，信贷机构主要应研究行业成熟阶段的寿命长短，以免在贷款存续期间行业就进入衰退阶段。一旦行业进入衰退阶段，企业的一切行为都是为了生存，信贷机构大多不愿给处于此阶段的企业贷款。

企业要想持续发展必须要有盈利，一个长期不盈利的公司必将难以为续，这对于整个行业也是一样。如果一个行业的多数公司由于费用超过收入而赔钱，行业的持续存活能力就存在很大的问题。对于信贷机构来说，信贷的最小风险是来自于一个繁荣与萧条时期都持续大量盈利的行业，最大风险则来自于一个普遍不盈利的行业。

在经济结构中，不同的行业之间存在着相互依存关系，典型的依赖关系如房地产业与建筑材料行业、种植与食品、钢铁与汽车制造、化工产业与石油产业等。在分析借款人所在行业的风险时，需要分析借款人所处行业及其依赖的行业，确定其他行业对借款人所在行业的影响程度，进而间接分析其他行业的变化对借款人的影响程度。一般地说，对其他行业发展的依赖程度越高，受所依存行业的影响就越大，该行业中借款企业的潜在风险就越大，因为任何一个行业的变化，都有可能对其他行业构成直接影响，并由此而间接影响到该行业中的企业。企业的这种依赖性在实践中表现为：对某一个或多个特定行业的依赖、对重要客户的依赖、对重要原材料供应商的依赖、对销售渠道的依赖等。信贷机构在分析借款人是否存在这方面的问题时要着重分析其客户或供应商是高度多元化，还是仅仅局限于几个行业或高度依赖于其他一两个行业或顾客群。如果借款人存在客户或供应商仅限于几个行业或顾客，则这笔贷款成为问题贷款的可能性就较大。

对于这一部分，作为信贷人员要重点关注供应商的集中度、对供应商产品的依赖度等问题。

一个行业会存在潜在进入者、替代品、供给方、需求方、行业内现有竞争者五股竞争力量。

商场如战场，对同属于一个行业的企业，双方往往存在竞争关系。作为信贷机构需要了解借款客户所处行业竞争程度、借款人主要竞争对手的数量及情况、市场份额、竞争对手的成本水平、行业壁垒（新入行者对行业的威胁）

可替代产品是指与某行业产品功能相同、相似或能满足相同需求的产品。替代产品可以分为原料替代型、劳力替代型、技术替代型、功能替代型四种类型。一个行业的产品是否存在被替代的风险与替代产品的多寡和顾客使用替代产品的转换成本高低有关。如果将贷款贷给其产品很容易被替代的行业，风险将大于贷款给产品不容易被替代的行业。

行业的发展离不开一个国家的法律政策环境，行业政策对于行业的发展具有重要影响，行业政策主要有以下方面：产业指导政策、环境保护政策、税收政策、经济调控政策等，这些方面的政策必然对该行业中企业的盈利情况和经营环境构成实际影响。信贷机构在分析行业政策时，必须注意几点：第一，行业政策的变化既有突然性，也有必然性，信贷机构事先应对这种必然性加以研究，分析行业政策的调整方向、政策目标与信贷机构经营目标的异同，然后根据市场原则和信贷机构商业化经营原则调整客户策略。第二，通货膨胀、环境保护、地区经济优势、科技进步等环境因素的变化可能会给某些行业带来负面冲击，或给某些行业带来正面推动。信贷机构应对此给予足够的关注。

贷款尽职调查

一、深挖企业的基本信息

所谓深挖企业基本信息就是指要看企业是干什么的，除了要关注企业过去的经营状况，还要根据企业的经营项目和性质等对企业未来经营进行一个预判，要对抵押、担保等措施全面考量。去工商管理部门核查企业的登记记录，年检记录，了解企业的历史由来，出资人、出资额，确认企业的真实身份。

具体来看，需要对主体资格进行全面、细致的审查，调查企业实控人、出资人、高管团队、企业经营历史等信息的真实性，掌握包括工商信息、实控人信息、股东信息、主要人员、变更信息等指标，有关法人代表和其他高级管理人员的基本情况以刚上部门的登记为准，不要一味听从企业介绍的情况，对申请人提供的有关企业领导人学识水平的凭证应以原件为准，并可向教育行政部门了解其学历的效力。

二、对借款人进行调查

对于申请人，客户经理应当首先判断申请人申请贷款的原因，比如是正常经营所需还是临时周转困难所需，或者是已经债务缠身走投无路，客户的申请原因对他后来能否按时还款极为重要，但有的客户尤其是已经债台高柱才来借款的客户大多会隐瞒自己的真实借款原因，因此这就需要客户经理自己对客户进行调查从而做出判断。

（1）充分了解客户

对客户进行一个去那面的了解，在年龄方面，一般来说30岁以下、50岁以上的，不适合借贷给他们；合伙方面，以别人名义借款的、找人顶替或代签的、合伙借款的，也都是隐藏的风险点；在客户性格方面，太老实的不好做，蛮不讲理的不能做，雷厉风行、风风火火的可以做；在经验方面，对于行业新手、初次购买、自己没有机械设备的，风险比较大。

（2）调查客户资信

俗话说，有借有还再借不难，判断一个人资信的好坏与他过去的还款记录是密不可分的，还款记录包括是否按时还款和是否足额还款两方面内容，借款人偿还其他银行的记录可以从中国银行的企业征信系统中查询，借款人在本行以往的还款记录可以从授信业务数据库中找到，借款人有无隐性负债或者是民间借贷以及还款记录可从银行流水中找到，客户经理还可以从政府部门提供的信息，比如工商局、税务局、商务部、海关、银监局等政府部门提供的信息调查借款人的资信情况。

（3）与客户进行访谈

提前与客户预约，确认客户的贷款申请，提醒客户准备的材料，准时到场，尽量不突击调查，营造一个良好的开场氛围，不要像审犯人一样的语气，让客户慢慢进到一个相对舒适的谈话环境，人在聊天或者放松时总会不经意间透露出更多的信息点，通过访谈快速了解客户的个人成长历史、相关兴趣以及生活习惯，企业经营历史、行业经验、投入资金、股东构成等，了解经营数据和业务结构，企业的运作模式、销售额、利润率、应收应付、存货、主要供应商和客户、固定开支、员工结构数量等。

三、现场调查

通过与客户的聊天你已经对企业的状况有了一个大致的了解，接下来你需要做的是验证客户客户说话的真假，正所谓耳听为虚，眼见为实，因此，客户经理一定要坚持实地亲自查看，到客户家里去，到客户办公场所生产场所去，多聊多看，关键信息一定要拍照留证，了解客户的第一手资料，为自己分析客户提供依据。

贷款调查是一个全方位详细了解的过程，想到的就去了解，调查申请人的应付款帐簿、明细帐，了解申请人拖欠他人的明细帐项、拖欠时间长短;另一方面可向被拖欠企业电话或发函，调查申请人拖欠他人货款的原因，从而了解企业的信用道德以及偿还能力，一般来说，在实调过程中，将访谈和实地考察做为主要调查手段，最后将访谈与书面资料相互验证，同样的问题不同的人回答验证，所讲的内容以及前后对应的逻辑对应等，最后，小微企业需将老板与生意融为一体看待，重人品、经营状况以及企业的家庭情况。

四、其他

（1）纵观企业的上下游关系企业。看公司的投资情况，了解公司的资产信息，大致知道企业贷款到期后拿什么还钱。

（2）司法诉讼。了解企业的司法诉讼情况，无论是企业相关的裁判文书、审判流程、司法冻结情况、被执行人信息，都可以一目了然。

（3）关注企业舆情。尤其是不好的舆情，了解企业的信用评级。

（4）对企业进行侧面调查。通过第三方网站，例如人法网、被执行查询等了解，或者通过客户、当地相关部门、小贷、担保，中介有关的同行圈子打听。

（5）了解客户的经营方向。对于一些污染比较严重的重化工企业要审慎借款，对于政策鼓励支持的新能源企业可以考虑借款。